Книгата „Nudge. Архитектура на избора“ на специалиста по поведенческа икономика Ричард Талър е сред първите, които обясняват как незабележимите намеци и подсказки, подхвърлени тук и там по пътя ни, променят поведението ни.
На Нобеловия комитет явно му харесва тази нова научна дисциплина, тъй като през 2002 г. присъди наградата на израелския поведенчески икономист Даниел Канеман, отбелязва Би Би Си.
Оттогава nudge theory или теорията за натиска се прилага все по-широко при вземането на решения.
Без да подозираме, може би сме изпитали върху себе си тази теория.
Мухата в тоалетната
Една от най-известните илюстрации на теорията на натиска е решението на проблема с чистота на писоарите (или мъжките тоалетни като цяло) чрез проста, но гениална уловка.
Идеята е приложена за пръв път през 1999 г. на летището в Амстердам. Гениална като всичко просто: на писоарите били отпечатани мухи, много приличащи на истински и мъжете автоматично ги вземали на прицел, помагайки да се икономиса от чистенето на тоалетните.
Талър обичал да дава за пример тези мухи – как малки промени в околната реалност помагат да се промени към по-добро поведението на хората.
Поведенческата икономика в услуга на данъчните
Когато Дейвид Камерън станал през 2010 г. британски премиер, вече познавал добре принципите на поведенческата икономика и се разпоредил да бъде създадена специална „комисия за натиск“.
Нейната задача да подобри социалното поведение на британците по всевъзможни начини.
Един от ярките примери за подходите й са писмата, разпращани на длъжниците за неплатен пътен данък.
Заглавието на писмото, набрано с едър шрифт, гласяло: „Платете данъка или ще загубите вашия Ford Fiesta“ (или съответната марка кола, която длъжникът притежава). Отдолу стояла снимка на колата, за която не е платено. Уловката се изплатила с лихви.
Към по-състоятелните хора, които не си били платили данъка, бил прилаган по-позитивен тон.
В писмата до тях се разказвало, че получените от данъците средства помагат за подобряване на обществените услуги и благоустройството на района, в който живеят, и съвсем конкретно се обяснявало от какво ще се лиши районът, ако няма пари.
В резултат на тези писма хазната събрала 210 млн. британски лири от дължащите данъка.
Бебешко лице
В лондонския район Улуич винаги е имало проблеми с противообщественото поведение. 2011 не била изключение – при поредните безредици пострадали витрините на много магазини. На следващата година рекламната агенция Ogilvy & Mather се захванала с поведенческа икономика и предложила нова стратегия.
Знаейки, че и най-леденото сърце се разтапя при гледката на бебе, една нощ служителите на агенцията и автори на графити изрисували с детски лица металните щори, които закривали стъклените витрини на магазините в Улуич.
При оценката на ефекта после било установено, че акцията е намалила антиобществените прояви в квартала с 18%.
Промоция по телефона
Ако някога са се опитвали да ви продадат нещо по телефона, сигурно сте чували изрази като „повечето хора на ваше място ще го купят “ или „предложението важи само днес“.
В първия случай продавачите се заиграват с желанието да сме актуални. Мислим си, че ако другите правят това, значи имат основателни причини за това.
Във втория случай залогът е направен със страха ви да се окажете на губещата страна – гадна е самата мисъл, че можем да изпуснем шанса.
И, трето, телефонните търговци ни говорят с необяснимо радостен тон. Положителният натиск е много заразителен и ние изпитваме удоволствие, когато се съгласяваме с предложението.
Големите компании отдавна използват за всичко тези техники.
Заличете ме
В миналото хората, които искали след смъртта им да станат донори на органи, трябвало да подписват декларация за това.
Сега, частично заради теорията на поведенческата икономика, нещата са обърнати – трябва да се подписват само хората, които не искат да са донори.
Още е рано да се говори за резултатите от тази кампания, но общата й идея отдавна се прилага.
Ние сме осъзнали, че ни трябва система, която ще помага на всички да „постъпваме правилно“, вместо да чакаме, докато у отделни хора се събуди чувството за отговорност.
Подобно нещо се случва със спестяванията ни за старини, всички знаем, че трябва да пестим. Но за да започнем да го прави още сега, е необходима нечовешка сила на волята.
В САЩ за пръв път бил приложен подход, при който всички работещи автоматично се включват в пенсионна схема. Вноските първоначално не са големи, така че хората да не се отказват. Едва след време сумите за пенсионния фонд започват да се увеличават.
Разказаното дотук ви кара да подозирате, че политиците и предприемачите ви манипулират за всичко? С теорията на Талър вие най-малко вече започвате да се досещате, когато ви вкарват в този филм.
Източник: Би Би Си
Последвайте ни и в Телеграм
